SaaS困境|盈利挑战 对于一个缺乏赚钱能力的SaaS来说，规模化发展可能会演变成一场灾难

SaaS困境 | 盈利挑战：赚不到钱的SaaS，规模越大死得越快？

（开头引入最新行业动态）
2025年8月，硅谷知名SaaS分析机构发布了一份扎心报告：过去18个月里，超过60%的B轮后SaaS公司面临现金流危机，其中三分之一被迫裁员或转型，更讽刺的是，这些公司大多曾以“高速增长”为荣，却在规模化后突然发现——客户越多，亏得越狠。

这不禁让人想起那句老话：“没学会赚钱就扩张，等于给棺材钉钉子。”

为什么SaaS赚钱这么难？

SaaS行业有个“潜规则”：前期烧钱换增长是常态，但很多人烧着烧着就忘了——“增长≠盈利”。

• “免费陷阱”：为了抢市场，许多SaaS疯狂补贴、终身折扣，结果客户薅完羊毛就走，留不下高价值用户。
• 服务成本黑洞：每新增一个客户，服务器、客服、定制化需求的开支就叠加一层，但收入却没同步涨。
• 续费率扑街：行业平均续约率不到70%，如果产品没真价值，客户第二年直接拜拜。

案例：某国内协作工具曾一年用户翻3倍，但后来发现，中小客户年均付费仅200元，服务成本却要500元——做得越多，赔得越惨。

规模化为何成了“死亡加速器”？

很多人以为：“只要用户够多，总能找到盈利模式。”但现实是：

• 资本断供：前几年投资人还能容忍“战略性亏损”，现在直接问：“你单位经济模型（Unit Economics）算明白了吗？”
• 团队失控：从50人到500人，管理成本指数级上升，但人效可能反而下降。
• 市场反噬：一旦开始收缩，媒体唱衰、客户恐慌、员工离职……恶性循环瞬间爆发。

血泪教训：2024年某海外CRM巨头疯狂扩张至40国，结果因本地化成本过高，最终砍掉一半业务，市值蒸发60%。

怎么破局？先活下来，再谈梦想

① 先验证“能赚钱”，再砸规模

• 盯住两个数：客户终身价值（LTV）＞ 获客成本（CAC）的3倍，以及毛利率＞70%。
• 小范围跑通盈利模型,比如用高价服务测试用户真实付费意愿。

② 砍掉“伪需求”客户

• 别贪恋用户数,优先服务愿意为效果买单的客户（比如年付费10万以上的企业）。
• 案例：某客服SaaS砍掉免费版后，反而让付费转化率提升了2倍。

③ 死磕续费率

• 成立“客户成功团队”，把续约当KPI，而不是丢给销售不管。
• 定期诊断客户使用数据,提前介入流失风险。

④ 学会“慢增长”

• 与其烧钱投广告,不如靠口碑和案例沉淀行业深度。
• 参考老牌SaaS公司,比如Adobe，转型订阅制后花了5年才盈利，但一旦跑通就稳如泰山。

SaaS不是流量游戏，是马拉松

“规模化”听起来性感，但没盈利能力的扩张，就像给漏水的船拼命加速——沉得更快，2025年的市场早已不信“增长神话”，能活下来的，一定是那些先学会赚钱，再谨慎踩油门的公司。

（完）

数据来源：2025年8月硅谷SaaS行业报告、多家上市公司财报及非公开访谈。